В современном мире общество очень подвержено различным манипуляциям. По сути оно представляет собой социальный пластилин, из которого политтехнологи могут вылепить, если не всё что угодно, то то, что может изменить общество до неузнаваемости. Поэтому не стоит удивляться откуда в современном мире берутся «янычары», готовые воевать против своего корня. Фактор того в какую информационную повестку включён человек действительно важен. Чем лучше люди будут понимать логику реализации таких социальных преобразований, тем больше шансов, что наше Отечество сможет достойно преодолеть эпоху перемен и испытаний, не свалившись при этом ни в какой блудняк, к которому наше общество раз за разом подталкивают цивилизационные конкуренты, которым за ХХ век удалось дважды обнулить российскую государственность (в 1917 и в 1991) путём общественных манипуляций. Последствия распада 1991 года сказываются до сих пор и новых подобных "экспериментов" очень желательно избежать. Ранее уже поднимал тему, какие инструменты применяют политтехнологи для преобразования общества. Также рассмотрели некоторые интересные аспекты из труда Гюстава Лебона "Психология народов и масс", основываясь на принципах которого в ХХ веке были проведены многие революции.
Далее будет опубликован обзор интересных аспектов книги профессора психологии Роберта Чалдини «Психология влияния». Эта книга хороша тем, что она написана простым языком со множеством примеров из обычной жизни, её легко читать и понимать. Да, у политтехнологов есть ещё разные сложные примочки для влияния на социум, но тут как в принципе Парето, 80% результата влияния достигается какими-то базовыми и довольно прямолинейными методами, а 20% перфекционизма докручиваются какими-то эксклюзивными технологиями.
Принципы влияния, описанные Робертом Чалдини, хороши тем, что помогают установить набор триггеров, по которым можно определить что человек или общество становятся объектом информационной манипуляции. Распознав такие признаки, человек может успеть включить логику и избежать автоматических действий, которых от него добивается манипулятор.
Принципы влияния на общество основываются на запуске автоматических реакций т.к. у обычного человека нет времени и компетенций осуществлять анализ воспринимаемой информации. “Нет такой уловки, к которой не прибегнул бы человек, чтобы уклониться от лишней мыслительной работы” (Р.Чалдини).
“Напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас вопросам (Cohen, 1978; Milgram, 1970). Иногда вопросы бывают такими сложными, время - таким ограниченным, отвлекающие моменты - такими назойливыми, эмоциональное возбуждение - таким сильным, умственное напряжение - таким высоким, что мы не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет - мы вынуждены мыслит стереотипно”.
Зная стереотипы общества и алгоритмы мышления, источник информационного влияния может добиваться нужного результата. Знание автоматических моделей поведения делает общество очень уязвимым для того, кто знает, как эти модели работают.
Далее описаны основные принципы влияния, по некоторым из них постарался привести примеры.
- Принцип контраста (принцип влияния по Р. Чалдини) - гипертрофированно увеличив одну угрозу можно добиться принятия обществом какого-то решения, которое будет представляться “меньшим злом”.
- Принцип обмена (принцип влияния по Р. Чалдини) - получивший какую-то незначительную услугу чувствует себя обязанным том кто оказал услугу. Манипулятор в обмен не незначительную услугу может добиваться значительной услуги в ответ (Этот принцип распространён в политике, например депутаты голосуют за законопроекты других депутатов, если они их в чём-то раньше поддержали. Распространён и в продажах, когда получив “бесплатный” пробный набор, покупатель считает себя обязанным купить именно у этого продавца. В общем иллюстрация принципа “Бесплатный сыр бывает только в мышеловке”).
- Принцип уступок (принцип влияния по Р. Чалдини) - когда изначально выдвигаются завышенные требования, а потом делается якобы уступка.(Распространено когда добиваются от общества принятия непопулярных законопроектов. Кто-то инициирует радикальный законопроект, а потом принимают якобы компромиссный.).
- Принцип последовательности (принцип влияния по Р. Чалдини) - человек стремиться соответствовать образу того, кем он себя представляет, можно сформировать этот образ и человек примет то что стереотипно будет соответствовать этому образу. Например, если человек мнит себя современным либералом - то он будет поддерживать не только рыночную экономику, но либеральную повесточку в сфере ЛГБТ (запрещённая в России экстремистская организация), т.к. в современном информационном поле образ либерала именно такой и обыватель, считающий себя либералом, будет стремиться этому образу соответствовать.
“Коль скоро мы сделали выбор или заняли определённую позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. Это будет вынуждать нас реагировать таким образом, чтобы оправдать наше предшествующее решение. Мы просто убеждаем себя, что сделали правильный выбор и, без сомнения, довольны своим решением (Fazio, Blascovich & Driscoll, 1992)
“Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаёмся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть гибельной.”.
В общем, манипулятор, хорошо знающий общество, может создать условия, когда общество, стремясь быть последовательным, зайдёт в тупик собственной логики. Тут можно вспомнить, к каким жестокостям пришли люди, стремившиеся окончательно решить “еврейский вопрос” в Германии, “сербский вопрос” в Югославии, “русский вопрос” на Украине (На Украине в начале войны, разъярённые бойцы украинской самообороны убили много мирных жителей, которые, как им казалось, взаимодействуют с Россией. Были даже массовые нападения на владельцев фитоламп, т.к. кто-то пустил слух, что они используются для наводки ракет.).
- Принцип обязательств (принцип влияния по Р. Чалдини) - человек дав даже незначительные обязательства. Например, получив онлайн петицию, люди стремятся ей следовать и с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой позиции. Подписание петиций может даже изменить взгляд людей на самих себя.
Про влияние петиций: “Результаты исследований Фридмана и Фрезера говорят о том, что следует быть очень осторожными, соглашаясь на незначительные требования, поскольку это согласие может повлиять на наше представление о самом себе (Burger & Caldwell, 2003). Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьёзных требований, оно может также заставить нас пойти на разные крупные уступки, которые только отдалённо связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее. Именно этот второй вид влияния мелких обязательств пугает меня. Причём пугает меня до такой степени, что я стараюсь не подписывать какие бы то ни было петиции, даже если я их поддерживаю. Такое действие содержит в себе потенциальную опасность нежелательно влияния не только на моё будущее поведение, но и на моё представление о самом себе. Ведь коль скоро меняется представление человека о самом себе, это изменение может быть использовано в чужих интересах.”. (в политтехнологии применяются “формирующие опросы” - по сути это агитация, замаскированная под опрос. В соцсетях сейчас также распространены опросы, они могут запускаться для соответствующей донастройки общества).
- Обязывающие характеристики, лесть (принцип влияния по Р. Чалдини) - если политик кого-то хвалит, то тот, кого похвалили стремится соответствовать хвалебной характеристике, например, экс президент Египта Анвар Садат перед началом международных переговоров уверял представителей другой стороны, что дружелюбие и честность их соотечественников широко известна во всём мире, оппоненты старались вести себя в соответствии с обязывающей характеристикой. “Генри Киссинджер утверждал, что причиной успеха Садата было умение заставить других поступать в его интересах, чтобы поддержать им же приписанную хорошую репутацию (Kissinger, 1982)”.
В принципе, такой подход работает с целыми народами, помните как новой российской политической элите и молодым россиянам хотелось выглядеть хорошо в глазах американцев и европейцев, так нравились получать обязывающие характеристики со стороны “цивилизованных” народов, сейчас то же самое происходит с украинским социумом и политиками.
Интересный пример, что во время войны в Корее, китайские офицеры сделали из большинства американских пленных искренних антиамериканистов. Китайцы, без особого давления просили пленных делать незначительные антиамериканские и прокоммунистические заявления. Пленные, начиная с малых уступок с написания эссе на тему “Соединённые Штаты не совершенны”, вовлекались во взаимодействие. А потом совершали значительные уступки, при этом искренне принимая новую позицию.
Тут есть особенность, что человек более глубоко принимает для себя установки те, которые пишет собственной рукой, поэтому если американские, английские или украинские дети пишут сочинения про то какая плохая Россия они могут усваивать это очень глубоко.
- Принцип публичности (принцип влияния по Р. Чалдини) - “публичные заявления обязывают, причём надолго”. В общем в достаточно сподвигнуть человека написать текст на публичной странице в социальны сетях и он надолго будет придерживаться данной позиции, чтобы казаться последовательным и не “потерять лицо”.
“Как только человек занимает позицию, очевидную для других, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательным человеком (Tadeschi, Schlenker & Bonoma, 1971; Schlenker et al., 1994) ”.
“Смертные приговоры выносились чаще, когда присяжные заседатели должны были выражать своё мнение не тайным голосованием, а поднятием рук. Коль скоро присяжные заседатели публично заявляли о своих первоначальных взглядах, они неохотно позволяли себе публично менять их. (Kerr & MacCoun, 1985).”.
- Принцип усилий (принцип влияния по Р. Чалдини)- чем большим усилием что-то достигается, тем больше ценится. Например, американские политтехнологи, прогоняя украинский социум через испытания могут добиться их укоренения в идее украинства, по этой же причине, донбассовцы будут ценить русскость больше, чем другие среднестатистические россияне т.к. отстояли её в испытаниях. На принципе усилий строится верность участников элитным клубам или тайным обществам с их обрядами испытаний и инициации - туда тяжело попасть, испытания тяжело пройти, это больше ценится. Такой же принцип существует в элитных воинских подразделениях.
“Обязательства наиболее ощутимо изменяют представления человека о самом себе и его поведение в том случае, когда они активны, публичны и требуют значительных усилий.”.
Причём, если воздействующий добился от человека принятия какой-то позиции, то дальше не требуется усилий для её поддержания. Человек сам для себя создаёт новые аргументы и точки опоры, стремясь быть последовательным.
Поэтому вывести человека из заблуждения или из под власти какой-то деструктивной идеи весьма сложно, для этого иногда недостаточно опровергнуть только аргументы которые сподвигли человека принять такую позицию, но нужно опровергнуть ещё дополнительные аргументы которые человек создал сам для себя.
- Принцип заманухи (принцип влияния по Р. Чалдини) - часто бывает что манипулятор заставляетт человека сделать выбор в свою пользу формируя несбыточные предложения (например - уйдите от России, вступайте в НАТО, и будете жить счастливо как богатейшие европейцы), человек “клюёт” на предложение, делает выбор, солидаризируется с выбором. Потом выгодные предложения аннулируется, но на выбор человека это уже не влияет т.к. он с этим выбором солидаризировался.
- Принцип социального доказательства (принцип влияния по Р. Чалдини) - если СМИ представляю, что какую-то точку зрения разделяет большинство, то обыватель с ней соглашается т.к. считает, что большинство не может быть неправо.
“Мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди (Lun et al., 2007)”.
Этот принцип зиждется на том что только 5% людей являются инициаторами, 95% являются подражателями.
На этом принципе основано деструктивное влияние жестоких фильмов на детей т.к. дети подражают поведению.
Также подтверждён рост статистики самоубийств при публикации новостей про самоубийства.
“Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея”.
- Принцип привлекательности и сходства (принцип влияния по Р. Чалдини) - аудитория верит обаятельным политикам и политикам похожим на свою аудиторию. Политтехнологи грамотно формируют образ. Например, Жан-Люк Меланшон (кандидат в президенты Франции) отказывался делать у стоматолога ровные зубы, т.к. у народного кандидата не могут быть дорогие и красивые зубы. Сейчас в политтехнологии есть тренд который называется “новая искренность”, когда политик пускает скупую слезу, показывая свою искренность, человечность и эмоциональность, это очень благоприятно воспринимается аудиторией.
- Принцип авторитета (принцип влияния по Р. Чалдини) - если авторитетный человек что-то поддерживает, то с ним принято соглашаться, отсюда, например, политики стремятся заручиться поддержкой известных певцов или актёров (хотя сами певцы и актёры ни в политике ни в экономике могут не разбираться).
Также люди реагируют на символы авторитета, если у человека есть должность, статус, владение предметами роскоши - к нему автоматически прислушиваются.
- Принцип дефицита - можно создать иллюзию дефицита чего угодно (товаров (айфоны), образования, мест в клубах, свобод и т.д.) тогда возникнет ажиотаж (в период февральской революции 1917 года и в период развала советского союза искусственно созданный дефицит помог заинтересованным сторонам раскачать ситуацию.
По этим основным принципам влияния есть признаки, по которым можно их распознать, также существует алгоритм противодействия каждому из видов манипуляции. В реалиях информационных войн такие знания полезны.
